싱글뷰는 고객을 더 잘 이해하고 설득하게 도와드립니다.
어쩌면 당연한 상식에 불과한 성공의 원리를 살펴보세요!
마케팅과 영업 실무자에게 어려운 IT는 중요해도 도구일 뿐입니다.

?

단축키

Prev이전 문서

Next다음 문서

크게 작게 위로 아래로 댓글로 가기 인쇄 첨부
?

단축키

Prev이전 문서

Next다음 문서

크게 작게 위로 아래로 댓글로 가기 인쇄 첨부

4편에서는

홈쇼핑 성과를 반등시킨 후 경쟁이 격화되었고

당시에 새로운 트렌드였던 Facebook과 모바일 트래픽에서 

유입수를 증가시키고 구매 전환률을 개선하여 추가 성장을 노렸는데

새로운 시도에 많은 비용이 소요될 때

투자의 초기에 타당성을 평가하는 원리를 알아봤습니다.

 

이제 

국내 토종 남성 언더웨어 브랜드는 증가하는 방문 트래픽을

더 많이 구매로 전환시키는 개선 작업을 시작해야 했습니다.

남성언더웨어.png

이 포스팅은 4편에서 이어지는 5편입니다.

 

국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 고객 설득 성공 사례 4편 보러가기

 

23.

구매 전환율 개선은 바닷가 모래밭의 물길 놀이와 유사합니다.

 

먼저 웅덩이를 판 후, 웅덩이에 더 많은 물이 들어오도록

애썼던 놀이는 대부분의 한국인들에게 익숙할 것 같습니다.

 

남성언더웨_구매전환율개선.jpg

from PxHere

 

바닷가와 가까운 곳에서는 거침없이 들어오는 물길이

모래밭 쪽으로 물길을 끌고 올수록 약해지고 적어집니다.

 

이 놀이의 재미는 물을 더 깊숙이 끌고 오기 위해서

물길을 더 깊고 넓게 파내는 다양한 삽질에 있습니다.

 

온라인에서 구매 전환 개선 과정도 매우 유사합니다.

 

적당한 곳에 깊게 파놓은 웅덩이가

온라인 사이트에서 결제 페이지와 유사합니다.

 

물길을 웅덩이까지 더 많이 끌어들이는 과정이

구매 전환 개선 과정과 유사합니다.

 

실제로도 삽질하듯이 사이트의 여러 곳을

다양한 방법과 관점으로 개선해야 합니다.

 

24.

구매 전환율 개선 과정의 요점은 간단합니다.

 

구매 전환 과정은 기본적으로 가능한 짧아야 하고

어쩔 수 없다면 길어질수록 매우 원활해야 합니다.

 

구매 전환 과정은 가능한 짧아야 하는 이유가 궁금하시면

아래의 페이지에서 더 자세한 정보를 살펴보실 수 있습니다.

 

http://singleview.co.kr/blog/172

 

이러한 상황은 구글 애널리틱스의 Behavior -> Behavior Flow 화면에서

검토를 시작할 수도 있습니다.

 

남성언더웨어_행동흐름.jpg

 

위의 예시 화면에서 가장 위쪽의 메인 스트림을 보시면

메인 페이지 -> 상품 카탈로그 페이지 -> 개별 상품 상세 페이지로

적당한 이탈이 발생하며 진행되는 안정된 상황을 보실 수 있습니다.

 

만약 혹시라도

축적된 정량적인 운영 데이터없이 느낌만으로

디자인한 자사몰을 개설한 직후에 저런 흐름이 형성되면

운이 매우 좋거나, 이미 고객과 시장을 상당히 이해한 고수일 수 있습니다.

 

하지만

현실에서는 운이 별로 없거나,

고객과 시장을 거의 알지 못한 채 시작하는 경우가 많습니다.

 

사업을 운으로 해서는 안되고,

잘 모르는 분야에 도전해야 하는 경우도 자주 있고

안다고 생각했던 것이 오만인 경우도 많기 때문에

기술적인 전환율 개선 과정이 중요합니다.

 

이제 본격적으로 일반적인 전환 개선 과정을 알아 볼까요?

 

25.

전환 목표부터 설정해야 합니다.

 

목표가 없는 노력은 방향을 잃기 쉽기 때문입니다.

 

일단 4편의 19항에서 정의한 2030 남성들이

토종 남성 언더웨어 브랜드를 부담없는 가격에 입어볼 수 있도록

신규 회원 한정 할인 이벤트 랜딩 페이지를 생성했습니다.

 

남성언더웨_신규고객_랜딩페이지.jpg

 

토종 남성 언더웨어 브랜드가 당시에 사용하던 임대형 쇼핑몰은

결제 고객의 랜딩 페이지를 추적할 수 없었지만 쿠폰코드 기능이 있었습니다.

 

그래서

아래와 같은 조건을 만족하는 구매 고객을

위의 랜딩 페이지를 통해 구매 전환된 고객이라고 가정하기로 했습니다.

 

*. 신규 회원이면서 첫 결제 고객

*. 신규 회원용 단품 패키지를 쿠폰코드로 구매한 고객

 

여기서 중요한 점은

그로스 해킹으로 표현되는 여러가지 기술은

전문 개발자의 역량이 있으면 당연히 더 좋지만

그것이 필수는 아니라는 점입니다.

 

현실적으로도

모든 조직이 전문 개발자를 채용할 수는 없습니다.

 

전문 개발자를 어렵게 채용한다 해도 그가 역량을 발휘할 수 있는

업무 환경은 대부분의 조직에게 또 다른 도전 과제입니다.

 

그래서

경제적인 임대형 쇼핑몰을 사용하시는 경우에는

쇼핑몰이 이미 제공하는 기능을 토대로

최대한 합리적으로 전환 과정과 성과를 추정할 수 있는

캠페인 설계가 더 현실적이고 더 유용합니다.

 

토종 남성 언더웨어 브랜드의 경우에는

애써서 생성한 랜딩 페이지의 유입수는 구글 애널리틱스로 확인하고

신규 가입한 고객이 해당 랜딩 페이지에서

별도의 단품을 쿠폰 입력하여 할인 구매하는 거래수와 금액으로

전환 성과를 확인하기로 했습니다.

 

랜딩 페이지의 전환율은 특정 조건의 결제 발생 수를

랜딩 페이지의 유입수와 나누면 얻을 수 있습니다.

 

최고로 멋지고 최고로 정밀한 추적 방법은 아니지만

상당히 가성비가 높은 추적 방법이고

팀의 모든 구성원이 결과 수치에 동의할 수 있었습니다.

 

26.

목표를 정한 후에 유입을 시작해야 합니다.

 

랜딩 페이지의 전환율 만으로는

브랜드가 돈을 벌었는지 잃었는지 알 수 없습니다.

 

그래서 흔히

ROAS라고 부르는 캠페인의 수익률을 측정해야 합니다.

 

매우 쉽게 요약하면

결국 광고비를 집행해서 가망한 잠재 고객을

충분히 방문시키는 노력입니다.

 

ROAS 목표를 설정할 때 주의하셔야 하는 점이 있습니다.

 

*. 누가봐도 전환 가능성이 높은 고객을 충분한 숫자만큼 방문시키도록 노력해야 합니다.

 

예를 들어,

네이버 메인 페이지에 수천만원 짜리 배너를 개재하면

당연히 최소한 수만명의 방문자가 쏟아져 들어올 것입니다.

 

그런데,

그 분들이 남성 언더웨어를 사고 싶은 사람이라고 믿을 수 있을까요?

 

방문 의도를 알 수 없는 사람들의 행동을 분석하는 것은

무의미한 노력일 가능성이 높습니다.

 

하지만

네이버에서 [남성팬티]를 검색한 분들이면 누가 봐도

토종 남성 언더웨어 브랜드의 잠재 고객일 가능성이 높습니다.

 

*. ROAS도 전환율도 극대화를 목표로 설정하면 안됩니다.

 

나의 상품을 딱 보면 무조건 딱 살 것이라는 허망한 기대를 버리고

세상에는 다양한 관점과 생각이 존재하기 떄문에

내가 애써서 만든 제품을 거부하는 분들을 포용해야 합니다.

 

그리고

브랜드 성장을 위한 노력의 과정은

다양한 관점과 생각을 갖고 계신 분들이

더 높은 확률로 내 제품을 자연스럽게 받아들이는 방법을 찾는 것입니다.

 

어떤 경우에도,

억지로 사게 하는 행위는 장기간 지속할 수 없습니다.

 

완전히 다른 측면에서

애써서 기획한 랜딩 페이지의 성과를 더 돋보이게 하고 싶어서

메인 페이지에 팝업 배너를 띄우면

구매 전환이 마구 발생해서 좋을 지도 모르겠지만

이 캠페인의 의미를 분석할 수 없는 상황에 처하게 됩니다.

 

더 나쁜 점은

위에서 보신 실제의 랜딩 페이지는

신규 고객에게 단품 구매를 제안합니다.

 

이러한 프로모션을 단골 고객이 찾는 메인 페이지에 노출시키면

다품종 패키지를 구매할 단골 고객이 단품을 구매해 버려서

신규 고객의 행동을 분석하는데 방해가 되고

전체 매출 성과는 오히려 하락할 수도 있습니다.

 

이러한 복잡 이유 때문에

전환율 개선 과정의 목표는 특정 캠페인의

전환 성과를 올리는 것 자체가 되면 안됩니다.

 

이러한 시도는 제살 깍아먹기가 될 위험성은 이미 이해하셨을 것입니다.

 

체계적인 AB 테스트를 연속으로 진행하며

간과하거나 몰랐던 가망 고객의 니즈를 밝혀내는 것이 목표여야 합니다.

 

그리고 적절하게 진행된 전환율 개선 과정의 성과는

5%였던 전환율이 5.5%가 되는 애매한 수준이 아니고

월 평균 1천만원이었던 매출이

동일한 광고 비용을 투자하여 2천~3천만원으로 증가하는

명확한 수준인 경우가 많습니다.

 

*. 명확한 직접 지표만 포함시켜야 합니다.

 

랜딩 페이지에 잠재 고객을 방문시키기 위해

별도로 할당한 광고비는 논란의 여지가 없는 비용입니다.

 

하지만 예를 들어,

랜딩 페이지 디자인을 외부 업체에 맡겼다면

디자인 비용이 명확해서 포함시키면 좋습니다.

 

그런데,

다른 업무도 하는 내부 디자인팀이 진행했다면

디자인 비용이 얼마인지 애매해 집니다.

전환율 개선 과정은 고도의 재무 분석이 아닙니다.

애매해서 고민되면 과감하게 빼버려야 합니다.

 

애매한 수치를 포함시키는 행위는

지표를 정치적인 목적으로 조작시키는 위험성과도 연결됩니다.

 

그동안 애매해도 포함시켰던 수치 떄문에 성과 지표가 하락했다면

불현듯 이번에는 애매하다는 이유로 제외하여 성과 지표를 향상시킬 수 있기 때문입니다.

 

하지만 실제의 고객은

브랜드의 사무실에서 매일 벌어지는 정치와 감정에

무관심하고 아무런 영향을 받지 않습니다.

 

*. 개선은 반드시 여러 번 반복해야만 하는 과정입니다. 

 

첫 시도에서 매우 실망스러운 수치가 나올 수 있습니다.

 

하지만

첫 시도에서 매우 고무적인 수치가 나오는 것이

장기적으로는 더 위험할 수 있습니다.

 

왜내하면

첫 시도의 어떤 요인이 고객을 설득했는지는

첫 시도만으로는 절대로 알 수 없기 때문입니다.

 

고객은 나의 의도와 완전히 다른 부분에 설득당했을 수 있습니다.

 

그래서 만약 혹시라도

첫 시도에서 매우 고무적인 수치가 나오면

반드시 변화를 시도하여 그 이유를 밝혀야 합니다.

 

두 번째 시도가 더 고무적인 수치이면 최고이지만

매우 실망스러운 수치라 해도

첫 시도의 성공 요인을 더 정확하게 이해할 수 있어서

충분히 의미있는 성과입니다.

 

27.

실제 자료로 살펴보는 전환율 개선 과정

 

토종 남성 언더웨어 브랜드가 신규 2030 남성 고객을 설득하기 위해

처음 시도했던 랜딩 페이지는 아래와 같습니다.

 

ROAS는 이해를 돕기 위해

실제 상황을 반영한 가상의 수치를 안내해 드리겠습니다.

 

신규회원 32%할인 혜택 랜딩 페이지 take1

 

신규 방문수: 423명

직접 광고비: 100만원

구매: 4건

구매액: 534천원

신규 방문수 대비 구매 전환율: 0.94%

ROAS: 53.4%

 

일반적인 직접 제조 및 유통사의

안정적인 손익 분기 ROAS는 300%로 가정하고 있습니다.

 

남성언더웨어_신규고객_캠페인_1.jpg

 

신규회원 32%할인 혜택 랜딩 페이지 take2

 

신규 방문수: 281명

직접 광고비: 55만원

구매: 5건

구매액: 642천원

신규 방문수 대비 구매 전환율: 1.77%

ROAS: 116.7%

 

남성언더웨어_신규고객_캠페인_2.jpg

 

흥미롭게 살펴보셔야 하는 수치는 상세페이지 완독률입니다.

 

take1에서 21%였던 완독률이

생산자의 자기 과시 정보를 압축하여 스크롤 길이를 축소하고,

소비자가 구매할지도 모를 단품 이미지를 부각하도록 수정하니

43%로 증가했습니다.

 
일반적으로
사고 싶은 물건을 유심히 살펴본다는 소비자 행동 이론은
유심히 보게 하면 사고 싶어질 것이라는 추론도 가능하게 합니다.
 
이것을 심리학에서는 균형 이론이라고 부릅니다.

 

쇼핑몰의 상품 구매가 아닌 일상에서도,

아무리 맞는 말이라 해도

왜 나한테 말하는지 모를 내용부터 장황하게 시작하는 화자보다

내가 왜 들어야 하는지를 알려준 후

들어줬으면 좋겠다고 동의를 구하고 들어야 할 요점만 말하는 화자와

대화하기가 더 편하고 대화가 유쾌해서 그를 지지할 가능성이 높아집니다.

 

28.

실제 자료로 살펴보는 전환율 개선이 계속되는 과정

 

랜딩 페이지 take2는 최초 버전에 비해 두배의 성과를 기록했지만

ROAS가 간신히 100%를 넘겼기 때문에

수익에 기여할 것이라고 결론짓지 어려웠습니다.

 

그래서 아래와 같이 take2 랜딩 페이지의 문제를

가능한 자세히 분석하고 개선 방안을 도출했습니다.

 

이러한 개선 방안이 높은 신뢰도로 도출될 수 있는 이유는

 

광고 캠페인을 정교하게 통제해서

해당 랜딩 페이지에 [남성팬티]를 구매할 가능성이 있다고 믿을 수 있고

최근 6개월 간 토종 남성 언더웨어 브랜드 자사몰에 방문한 적이 없는

잠재 고객을 성공적으로 유입시켰기 때문입니다.

 

남성언더웨어_신규고객_캠페인_3.jpg

 

랜딩 페이지의 각 UI에 대한 행동 반응을 측정하는 방법은

본 포스팅에서 설명하기에는 너무 방대하기 때문에

추후의 별도 연재에서 자세하게 다루겠습니다.

 

어찌되었던

디자인 팀에게 전달한 개선 방향의 초안은 아래와 같습니다.

 

디자인 팀의 미학적인 창의성을 존중하여 최대화시키는

의사소통의 과정도 매우 중요합니다.

 

남성언더웨어_신규고객_캠페인_4.jpg

 

29.

이제 물 웅덩이가 어느 정도 완성되었습니다.

 

수일에 걸쳐 몇 차례의 고성과 웃음 후에

아래와 같은 최종 랜딩 페이지가 도출되었습니다.

 

당시에는 반응형 레이아웃 기술이 초기 단계였고

경제성을 앞세우는 임대형 쇼핑몰에서 이를 적절히 지원하지 못했습니다.

 

그래서 PC 트래픽은 과감하게 무시하고

모바일 트래픽을 원활히 설득하도록 설계했습니다.

 

본 캠페인의 원래 목적도 새롭게 부각되는

모바일 트래픽의 전환율 개선이었다는 점을

항상 기억해야 합니다.

 

take 1 랜딩 페이지보다 밝고 가벼운 색감으로 전환되었고

생산자의 자기 과시를 최소화하고

소비자가 이 상품을 살펴봐야 하는 이유를 최대화했습니다.

 

남성언더웨어_신규고객_캠페인_랜딩페이지_최종.jpg

 

이 랜딩 페이지에서도 개선점은 계속 쏟아질 것입니다.

 

하지만

전환율 개선 과정은 완벽을 추구하는 학술 연구나 순수 예술이 아니고

빠르게 매출 성과를 이끌어 내야 하는 상업 행위입니다.

 

그리고

랜딩 페이지만 손 보는 것이 아니고

모바일 사이트도 전반적으로 개선해야 하는 등

신경써야 할 일은 끝도 없이 많았습니다. 

 

더하여,

테스트로 방문시켰던 소규모 잠재 고객 집단과

본격적인 캠페인에서 대량으로 유입되는 잠재 고객은

같은 랜딩 페이지에 대해 다르게 반응을 할 수 있기 때문에

애초에 완벽한 정답이라는 개념은 존재하지도 필요하지도 않습니다.

 

정량적으로 수집되는 고객의 피드백에

열린 마음으로 유연하고 빠르게 반응하는

조직 문화만 존재해야 하고 필요할 뿐입니다.

 

실제로 관련 업무를 하시는 실무자 분들은

이 상식적인 명제가 현실에서 얼마나 어려운지 잘 아실 것 같습니다.

 

?

  1. 09
    Jun 2021
    10:53

    국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 - 고객 설득 성공 사례 - 9

    8편에서는 페이스북과 같이 이미지 위주로 고객과 의사소통해야 하는 온라인 브랜딩 매체를 시작할 때에는 브랜드 정체성을 더 명확하제 정의해야 하는 이유를 실패 사례와 함께 살펴 보았습니다. 브랜드를 시각적으로 표현할 때에는 브랜드가 추구하는 정체성...
    Bysingleview.co.kr Views87
    Read More
  2. 02
    Jun 2021
    16:30

    국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 - 고객 설득 성공 사례 - 8

    7편에서는 추적코드를 세밀하게 부여하기 어려운 바이럴 매체를 운영하며 온라인 매출을 성장시키는 방법을 개략적으로 살펴보았습니다. 졍형화되지 않은 모든 도구는 다루기 어렵지만 다룰 수 있게 되면 매우 효과적이라는 공통점이 있습니다. 페이스북과 같...
    Bysingleview.co.kr Views96
    Read More
  3. 24
    May 2021
    17:16

    국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 - 고객 설득 성공 사례 - 7

    6편에서는 최초의 대규모 마케팅 캠페인은 매우 실망스러운 지표가 나올 가능성이 매우 높지만 이것은 좌절의 이유가 아니고 생각과 테스트로만 구상했던 과정과 실제의 대규모 고객의 반응이 어떻게 같고 다른지 비교하기 위한 단계라는 점을 살펴봤습니다. ...
    Bysingleview.co.kr Views112
    Read More
  4. 28
    Apr 2021
    16:19

    국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 - 고객 설득 성공 사례 - 6

    5편에서는 사이트 내부에서 구매 전환율 개선 과정을 살펴봤는데 기본적으로 구매 전환 과정은 가능한 짧아야 하지만 어쩔 수 없이 길어진다면 길어질수록 매우 원활해야 한다는 점과 전환 목표부터 설정해야 개선 과정을 시작할 수 있는 이유를 간략히 알아봤...
    Bysingleview.co.kr Views139
    Read More
  5. 23
    Apr 2021
    10:00

    국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 - 고객 설득 성공 사례 - 5

    4편에서는 홈쇼핑 성과를 반등시킨 후 경쟁이 격화되었고 당시에 새로운 트렌드였던 Facebook과 모바일 트래픽에서 유입수를 증가시키고 구매 전환률을 개선하여 추가 성장을 노렸는데 새로운 시도에 많은 비용이 소요될 때 투자의 초기에 타당성을 평가하는 ...
    Bysingleview.co.kr Views148
    Read More
  6. 17
    Apr 2021
    17:59

    국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 - 고객 설득 성공 사례 - 4

    3편에서는 온라인 자사몰을 중심으로 영업 채널을 다각화했던 이유는 고객이 찾으면 바이어도 찾을 것이라는 기대 혹은 전략 떄문이었고 충성 고객 감사와 잠재 고객 확대 프로그램을 병행하며 영업 채널을 확대한 결과 흥미롭게도 홈쇼핑 성과까지 향상시켰던...
    Bysingleview.co.kr Views155
    Read More
  7. 15
    Apr 2021
    08:22

    국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 - 고객 설득 성공 사례 - 3

    2편에서는 홈쇼핑 판매 실적을 높이기 위해 온라인 매체를 활용했던 여러가지 노력을 살펴보았습니다. 당시의 노력을 소비자분들께서 다행히 알아주셨지만 좀 더 곰곰히 생각해보면 소비자분들이 알아보고 이해할 수 있는 노력을 해야 한다는 교훈을 얻었던 것...
    Bysingleview.co.kr Views117
    Read More
  8. 12
    Apr 2021
    17:01

    국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 - 고객 설득 성공 사례 - 2

    1편에서는 홈쇼핑 매출에 편중되기 쉬운 한국 남성용 내의 시장의 특수성을 간략히 알아 봤습니다. 그래서 기능과 품질보다는 브랜드 인지도 싸움에서 밀린다고 오해할 수 있었지만 결국 방치됬던 자사몰 홈페이지 때문에 홈쇼핑 고객 설득에 실패하고 있었다...
    Bysingleview.co.kr Views124
    Read More
  9. 09
    Apr 2021
    13:10

    국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 - 고객 설득 성공 사례 - 1

    독창적인 분리형 구조를 갖춘 기능성 토종 남성 언더웨어 브랜드의 성공적인 온라인 매출 성장 전략이 궁금하세요? 국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 온라인 매출이 성장할 수 있었던 비결은 무엇일까요? 본 연재는 순수 국산 언더웨어 브랜드를 착용하면 사...
    Bysingleview.co.kr Views98
    Read More
  10. 07
    Apr 2021
    11:49

    다국적 어학 교육 기업 - 고객 설득 성공 사례

    전통 깊은 세계 최대 외국어 교육 기업의 성공적인 국내 어학연수 시장 재진입 전략이 궁금하세요? 한국의 시장 구조와 소비자 문화를 이해하지 못했던 다국적 어학연수 기업의 실적 개선 비밀은 무엇일까요? 1. 다국적 어학연수 교육 기업입니다. 본 프로젝트...
    Bysingleview.co.kr Views84
    Read More
Board Pagination Prev 1 Next
/ 1
SEARCH