국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 – 3

2편에서는 홈쇼핑 판매 실적을 높이기 위해 온라인 매체를 활용했던 여러가지 노력을 살펴보았습니다.

당시의 노력을 소비자분들께서 다행히 알아주셨지만 좀 더 곰곰히 생각해보면 소비자분들이 알아보고 이해할 수 있는 노력을 해야 한다는 교훈을 얻었던 것일 수도 있습니다. 판매자 만큼이나 소비자도 정보의 홍수 속에서 혼란스럽고 번거롭기 때문입니다.

이 포스팅은 2편에서 이어지는 3편입니다.

국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 고객 성공 사례 – 2편 보러가기

11. 영업 채널 다각화 – 온라인 자사몰을 중심으로

이제는 상대적으로 전통 판매 채널인 홈쇼핑을 위한 실적 개선 작업을 통해서 경영진은 남성 언더웨어 시장의 구조가 변했다는 사실을 이해하게 되었습니다.

기능성 토종 남성 언더웨어 브랜드 경영진은 네이버와 페이스북에서 브랜드 자산을 개선하면 홈쇼핑 실적이 개선될 것이라는 싱글뷰의 가설에 처음에는 반신반의했지만 이제는 믿을 수 밖에 없었습니다.

경연진의 질문은 자연스럽게 주력 판매 채널을 다각화하는 방법으로 이어졌습니다. 하지만 정말로 판매 채널을 다각화하려면 질문을 수정해야만 했습니다.

12. 고객이 찾으면 바이어도 찾습니다.

극단적으로 간단히 보면 바이어가 찾으면 유통 채널은 알아서 다각화됩니다.

그래서 사실은, 온라인에서 특히 초기에 유통 채널 다각화 전략을 실행하기 위해 영업 활성화 노력만큼 머캐탕과 홍보 자원을 투입해야 합니다. 고객이 많이 찾는다는 소문은 온라인 유통 업체의 바이어에게도 빠르게 확산되기 때문입니다.

바이어 입장에서는 안그래도 입점시키고 싶었는데 해당 브랜드의 영업팀에서 연락까지 오면 그토록 반가운 손님이 없습니다.

고객이 무관심한 제품을 들고 영업 담당자가 온라인 유통 업체를 찾아다니며 입점할 때까지 읍소하는 전략은 비용 효율성이 매우 떨어질 뿐만 아니라 소중한 임직원의 업무 만족도를 급락시킬 뿐입니다.

바이어는 업무의 많은 부분을 사람 만나는 일에 할애하기 때문에 불안하고 자신없는 납품 업체 영업 담당자의 분위기를 귀신같이 알아채는 경우가 많습니다.

13. 어떻게 해야 고객이 찾을까요?

복잡한 정량/정성 분석 과정은 모두 생략하겠습니다.

구글 애널리틱스 + Enhanced Ecommerce 기능을 조합하여 추출한 복잡한 인구 통계와 자사몰 구매 전환 성과 테이블을 요약하면 아래와 같습니다.

• 남성은 18~54 연령대에서 자사몰 홈페이지를 방문함
• 홈쇼핑 주요 고객인 35~54 여성은 자사몰 홈페이지를 방문하지 않음
• 흥미로운 점은 18~34 여성 고객의 비중이 상당히 높은 현상
  아마도 정보 탐색 욕구가 가장 높은 세그먼트여서
  홈쇼핑에서 제품을 보더라도 국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 홈페이지를
  적극적으로 탐색하는 것으로 추정

이러한 인사이트를 토대로 아래와 같이 고객 프로파일을 설정했습니다.

설정된 고객 프로파일링은 아래와 같은 시행안으로 정리되었습니다.

*. 충성 고객 감사 프로그램

35-54 남자, 더 많이 사고, 더 비싸게 삼

• 매월 우수 고객에게 고급 공연티켓, 고급 상품 등 증정
• 우수 등급 고객에게 자사몰에서 세트 상품 특별 할인 (홈쇼핑 파격가)
• 리뷰를 작성하면 현금 상품권 증정

*. 잠재 고객 확대 프로그램

18-34 남자 여자, 관심을 갖지만 구매를 망설임

• 첫 구매 가격 인하
• 온라인 평판 개선
• 착용 후 리뷰를 작성하면 현금 상품권 혹은 제품 증정

*. 채널 확대

• 홈페이지 자사몰 모바일 리뉴얼
• 네이버 지식쇼핑 입점
• 다음 클릭스 재개
• KT 멤버쉽 몰 입점
• 대기업 폐쇄몰 입점
• 남성 전용 패션 앱 제휴
• 2030 여성 전용 앱 제휴

14. 나일론 소재에 비해 비쌀 수 밖에 없는 한계 극복

입어보면 안다는 경영진의 신념을 잠재 고객에게 공유하는 유일한 방법은 실제로 입어보게 하는 것이었습니다. 입어보면 정말로 알게되냐?는 고객의 반문에 대한 역설적 답이기도 했습니다.

이러한 추상적인 전략적 과제를 시행하는 방안은 아래와 같은 신규 고객 확대 캠페인 랜딩페이지를 생성하고 이 랜딩 페이지에 유입하는 고객을 정교하게 통제하고 통제된 고객의 행동 반응을 세밀하게 살펴보는 것에서 시작됩니다.

이러한 과정은 오직 작은 시도와 작은 실패를 반복하여 학습하고 그 결과, 큰 시도와 큰 성공으로 이어지는 과정입니다. 천재적인 직감으로 콕 찍어서 대박을 치는 일은 현실에서 없습니다.

설령 콕 찍으니 터져서 대박을 쳤다 해도 그것은 설득을 위한 이해의 과정이 아니고 그저 운이었을 가능성이 높기 때문에 다음 번 운에서는 크게 배신당할 수 있습니다.

예를 들어 위의 결과 보고서는 테스트 마케팅 기간 동안 254명이 랜딩 페이지를 봤지만 단 한 명도 이벤트에 참여하지 않았다는 내용입니다. 비관적으로 보면 이 자체는 실망스러운 실패입니다.

하지만 좀 더 생각해보면 대부분의 소형 혹은 신생 브랜드에서 고객을 효율적으로 설득할 수 있는 정답을 쪽집게로 집어내는 것은 현실에서는 불가능합니다.

애초에 어떻게 해도 고객들이 무관심하기 때문입니다.

여러가지 정교한 의사소통 테스트를 통해 고객이 매우 무관심한 시도와 덜 무관심한 시도의 차이를 분석하며 잠재 고객의 선호를 추론하는 지루하고 긴 과정일 수 밖에 없습니다.

밝혀진 정답을 살펴보면, 왜 이 생각을 처음에 못했을까라는 자괴감이 들 정도로 당연한 이야기들인 경우도 많습니다.

15. 매출 다각화를 위한 노력은 홈쇼핑 성과도 향상시켰습니다.

아무 일도 일어나지 않는 경우는 대체로 아무 일도 하지 않았기 때문입니다.

많은 것들을 열심히 했는데도 아무 일도 일어나지 않는다면 대체로 필요하고 중요한 것은 아무것도 하지 않고 불필요하고 안 중요한 것만 열심했기 때문입니다.

국내 토종 남성 언더웨어 브랜드는 고객 설득을 위해 필요하고 중요한 행위에 자원을 투입했기 때문에 홈페이지 자사몰의 매출도 계속하여 상승하기 시작했습니다.

매출 다각화를 위해 유통 업체를 찾아다니며 읍소하지 않고 고객이 브랜드를 찾으시도록 노력한 결과, 흥미롭게도 홈쇼핑 실적도 계속하여 고성과를 유지하기 시작했습니다.

국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 홈쇼핑 방송일과 네이버 모바일 검색 조회수 클릭수는 표면적으로 크게 변하지 않은 것으로 보이지만 홈쇼핑 판매 실적 만큼은 크게 변해서 2회 연속, 96%의 목표 달성률을 기록했습니다.

고작 2회라고 생각할 수도 있지만 당시 홈쇼핑의 1회 판매 금액과 수량이 엄청났기 때문에 고작 2회라고 생각하실 이유가 없습니다. 홈쇼핑 MD와 논의 시간의 분위기도 예전보다 한결 부드러워졌습니다.

이제 국내 토종 남성 언더웨어 브랜드는 행복했을까요?

새로운 도전 과제에 관한 흥미로운 이야기는 국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 – 4편에서 계속됩니다.