1편에서는 홈쇼핑 매출에 편중되기 쉬운 한국 남성용 내의 시장의 특수성을 간략히 알아 봤습니다.
그래서 기능과 품질보다는 브랜드 인지도 싸움에서 밀린다고 오해할 수 있었지만 결국 방치됬던 자사몰 홈페이지 때문에 홈쇼핑 고객 설득에 실패하고 있었다는 뼈 아픈 교훈을 말씀드렸습니다.
이 포스팅은 1편에서 이어지는 2편입니다.
국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 고객 설득 성공 사례 1편 보러가기
6. 그래서 어떻게 홈쇼핑 판매 실적을 높여요?
당연히 이어질 수 밖에 없는 경영진의 질문이 시작되었습니다. 당연한 질문이기 때문에 답변도 허무할 정도로 당연한 내용이었습니다.
- Mission 1. 더 많은 사람이 홈쇼핑 방송 계획을 알게 하고,
- Mission 2. 더 많은 사람이 홈쇼핑 방송을 보게 하고
- Mission 3. 더 많은 사람이 홈쇼핑에서 구매할 수 있도록
회사의 현재 상황에서 가능한 모든 노력을 동원하는 것입니다.
7. 더 많은 사람이 홈쇼핑 방송 계획을 알게 하기
*. 첫 번째 노력,
더 많은 소비자가 홈쇼핑 방송 시간을 알게 하는 노력에 기존 구매 고객에게 강하게 어필하는 행위를 추가했습니다. 그 이유는 아래와 같습니다.
- 더 많은 사람(소비자)이라는 개념은 제품의 내구 연한과 밀접한 관련이 있습니다.
- 남성 내의도 소모품이며 소재에 따라 내구 연한이 다를 뿐 입니다.
- 나일론과 폴리우레탄 계열의 섬유는 얼핏 내구 품질이 좋아 보이지만
남성을 위한 건강과 위생 품질은 면 섬유보다 떨어 집니다.
당시, 국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 차별점인 텐셀이라는 고가의 천연 섬유는 쉽게 해져서 얼핏 내구 품질이 열악해 보이지만 남성을 위한 건강과 위생 품질은 나이론과 폴리우레탄 보다 월등했습니다.
내구 품질이 떨어지지만
남성을 위한 건강과 위생 품질은
나이론과 폴리우레탄 보다 월등함
그래서 국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 교체 주기는 오히려 유명 브랜드 로고가 인쇄된 경쟁 제품보다 짧은 경우가 많았습니다.
금방 해지는 것이 대표적인 고객 불만 사항이었지만 사실은 품질 불량의 문제가 아니고 모든 품질이 최고인 소재는 애초에 없었기 때문에 역설적인 용기를 내기로 결정했습니다. 경영진 측에서는 입어보기까지는 어렵지만 입어보면 안다는 확신도 있었습니다.
*. 두번째 노력은
예전에 국내 토종 남성 언더웨어 브랜드를 모르는 신규 고객들에게 홈쇼핑에서 경제적으로 구매할 수 있다고 알리는 행위입니다.
국내 토종 남성 언더웨어 브랜드에 관심을 가질 고객들이 검색할만한 키워드의 당시 네이버 월 평균 조회수를 조사한 결과는 아래와 같았습니다.
| 키워드 | 남자속옷 | 남자팬티 | 남성속옷 | 남성팬티 | 남자언더웨어 | 남성언더웨어 |
| 네이버검색수 | 29,000 | 19,000 | 7,000 | 7,000 | 7,000 | 3,000 |
국내 토종 남성 언더웨어 브랜드을 잘 모르지만 저렴하게 판매하는 홈쇼핑 방송에 관심을 가질만한 사람들은 네이버에서 [남자속옷]을 검색할 확률이 매우 높습니다.
그런데, 인기가 높은 검색 키워드는 입찰 단가가 비싸다는 당연한 반대급부가 있습니다.
홈쇼핑 방송사에도 판매 수수료를 지불하는데 홈쇼핑 방송에서 사게 하려고 네이버에 키워드 광고비를 추가 지불하는 행위의 타당성이 망설여졌습니다. 다음 방송 일정이 임박했기 때문에 진지하지만 빠르고 강경한 논의를 통해 아래와 같이 합의했습니다.
비싼 키워드 단가의 채산성을 모호하게 망설이느라 시간을 허비하면 안되고 일단 실행하여 네이버 키워드 광고가 홈쇼핑 성과에 어떤 영향을 주는지 이해하고 판단하자.
만에 하나 네이버 키워드 광고가 홈쇼핑 성과에 무관할 경우에 대비하여 조금이라도 브랜드 전체의 수익성을 올리기 위해 자사몰의 품질을 개선하자.
*. 두번째 노력의 또 다른 측면은 Facebook 광고였습니다.
경영진은 홈쇼핑의 주요 고객이 설령 기능성 남성 언더웨어라 해도 3040 여성일 것이라고 주장했습니다. 그래서 3040 여성에게 이 소식을 알리기를 강력히 요구했습니다.
이들에게 국내 토종 남성 언더웨어 브랜드를 홈쇼핑에서 경제적으로 구매할 수 있다는 정보를 어떻게 알려야 할까요?
그리고 당시에는 페이스북 충성 사용자가 매우 많았습니다.
8. SNS 광고와 키워드 광고의 차이점을 최대한 활용하자.
이와 관련하여 광고주 입장에서 페이스북과 같은 회원 기반의 SNS 광고와
네이버와 같은 비회원 기반의 키워드 광고가 어떻게 다른지 이해해야 합니다.
페이스북과 같은 가입 회원 기반의 SNS 광고는 나이와 성별 같은 특정 인구 통계 세그먼트를 지정하여 캠페인 메세지를 노출시키고 싶을 때 활용하는 것이 좋습니다. 반면, 네이버와 구글의 키워드 광고 같은 매체는 캠페인 메세지를 노출시키고 싶을 때 활용하는 것이 좋습니다.
의도가 분명히 확인된 세그먼트에게 캠페인 메세지를 노출시키고 싶을 때 활용하는 것이 좋습니다.
당연히도 각 매체사가 자신의 광고 플랫폼은 상대방의 영역도 구현할 수 있다고 주장합니다. 그래서 특정 매체사에 종속되어 있는 대행사도 그 매체가 광고주의 모든 니즈를 구현할 수 있다고 주장합니다.
하지만 아무리 최첨단 기술로 무장한 글로벌 매체사라 해도 태생적인 특성으로 인해서 더 잘 작동하는 서비스가 있을 수 밖에 없습니다.
복잡한 광고 플랫폼의 운영 기술을 따지실 필요도 없이 만약 하나의 매체사가 광고주의 모든 요구를 충족할 수 있었다면 페이스북과 구글, 네이버, 최근에는 카카오까지… 여전히 모두 건재할 수 있었을까요?
9. 홈쇼핑 매출 성과를 지원하기 위해 온라인에서 진행한 캠페인은?
*. 방송 전 남성 언더웨어 가망 고객 대상
국내 토종 남성 언더웨어 브랜드를 아는 사람에게 해당 홈쇼핑에서 구매하면 추첨하여 경품 지급 이벤트 네이버 PC/모바일 브랜드 검색 페이지에 홈쇼핑 관련 이벤트 메인 노출 브랜디드 키워드에서 10명의 파워블로거가 S/S 신상 리뷰 작성
*. 방송 중 네이버에서 브랜드명을 검색하는 시청자 대상
네이버 브랜드 검색 페이지에 홈쇼핑 통해 구매하면 추첨하여 경품 지급 이벤트 홍보 방송 중 쇼호스트의 주장을 뒷받침할 수 있는 organic search 결과 확보하고 확보된 organic search 결과를 쇼호스트가 방송 스크립트에 자신있게 사용하도록 권고
*. 방송 후 구매 고객 대상, 다음 방송의 효율 증대를 선순환을 위한 노력
국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 S/S 신상 구매 고객들이 후기를 올리도록 유도하고 이벤트 응모자들이 10일 안에 상품 후기 올리면 퀄리티에 따라 최대 12만원 상당 리워드 지급 이벤트 시행
10. 다행히 소비자분들께서 노력을 알아주셨습니다.
매우 실망스러웠던 직전 방송의 판매 달성률에 비해 매우 고무적인 다음 방송의 판매 달성률이 집계되었습니다.
늘 그렇듯, 싱글뷰가 잘했다는 평가는 없었습니다.
하지만, 잘 안되면 싱글뷰에게 책임 전가되는 경우가 많다는 경험을 보면 싱글뷰가 꽤 잘했다고 자평할 수 있는 분위기에서 잠시나마 마음의 여유를 찾을 수 있었습니다.
국내 토종 남성 언더웨어 브랜드 – 3편에서 계속됩니다.
