5편에서는
사이트 내부에서 구매 전환율 개선 과정을 살펴봤는데 기본적으로 구매 전환 과정은 가능한 짧아야 하지만 어쩔 수 없이 길어진다면 길어질수록 매우 원활해야 한다는 점과 전환 목표부터 설정해야 개선 과정을 시작할 수 있는 이유를 간략히 알아봤습니다.
그리고 구매 전환 개선 과정은 한번에 정답을 맞추는 행위가 아니고 의도적인 시도와 실패를 반복해서 궁극적으로 고객이 나의 브랜드를 이해하는 관점을 가능한 정확하게 알아내려고 반복하는 과정이라는 점도 살펴봤습니다.
이제 잠재 고객을 대량으로 유입시켜서 매출 향상의 본 게임을 시작해야 하는 차례입니다.
이 포스팅은 5편에서 이어지는 6편입니다.
실전을 연습처럼
국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 고객 설득 성공 사례 5편 보러가기
30. 바닷가의 물길 놀이와 전환 개선 과정이 유사하다는 점은
5편에서 이미 안내해 드렸습니다.
물 웅덩이가 어느 정도 완성되었기 때문에 지금부터 집중해야 하는 목표는 많은 바닷물을 물길에 흘려 보내보는 것입니다.
최초에 머릿속으로 구상해서 파낸 모래밭의 물길에 대량의 바닷물을 흘려 보내면 물길이 막히거나 엉뚱한 곳으로 세어버려서 목표로 했던 물 웅덩이에 아주 조금만 도달하는 경우가 대부분입니다.
하지만 최초의 대규모 시도는 좌절하기 위한 행위가 아니고 생각과 테스트로만 구상했던 과정과 실제의 대규모 고객의 반응이 어떻게 같고 다른지 비교하기 위한 행위라는 점을 계속 기억하셔야 합니다.
개선 진행 과정에서 항상 기억하셔야 하는 문제가 또 있습니다.
31. 트래픽 증가 작업에 앞서 추적 코드라는 개념을 이해해야 합니다.
추적 코드라는 개념이 어색하시다면 아래의 포스팅을 먼저 살펴보시면 더 좋습니다.
32. 본 게임에서도 유입 트래픽의 품질은 테스트 시기와 동일하게 중요합니다.
국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 자사몰 매출을 늘리기 위해 유입 방문수를 증가시킬 때 최소한 남성 내의를 구매하려는 의도를 가진 방문자라는 전제가 항상 계속됩니다.
다시 말해, 구매 의도가 비교적 명확한 방문자의 수가 증가해야 합니다. 어떻게 트래픽의 양을 증가시키면서 트래픽의 품질을 관리할 수 있을까요?
온라인에서 가장 크게 구분되는 매체의 종류를 구분하고 각 특징을 간략히 이해하시는 것이 그 시작입니다.
국내 토종 남성 언더웨어 브랜드가 선택한 여러가지 행위의 배경을 이해하시려면 최소한 아래의 포스팅을 먼저 간략히 살펴보시면 좋습니다.
온라인 마케터 관점에서 디지털 매체의 구성을 알아보세요. 1
신생 브랜드의 담당자 입장에서 알아야 하는 온라인 매체 특성 1
위와 같은 배경 지식을 토대로 국내 토종 남성 언더웨어 브랜드도
33. 남성 내의를 구매하려는 의도를 가진 트래픽을 최대한 유도하려고 노력했습니다.
시행 초기의 상황은 아래와 같이 집계되었습니다. 매출이나 구매 전환율에서 눈에 띄는 변화는 없습니다. 사실, 바이럴 캠페인은 당연히 그래야 합니다. 자연스러운 이야기의 힘은 무거운 바위처럼 작용하기 때문입니다.
매우 유명한 인플루언서에게 거액을 지불하여 홍보를 부탁하고 가격을 많이 할인하는 등의 방법으로 전환율과 매출액을 짧은 시간에 급상승시킬 수 있습니다.
하지만 무리한 판매 촉진은 채산성 등의 이유로 여러번 반복하거나 장시간 지속할 수 없고 수익성을 지키기 위한 가격이 무너질 수 있습니다.
더 큰 문제는 매우 유명한 인플루언서가 화려한 입담으로 사라고 부추기면 충동 구매하시는 분들이 대거 출현할 수 있다는 점입니다. 충동 구매하신 분들이 정신을 차리고 반품을 시작하면 복잡한 문제가 쓰나미처럼 몰려옵니다.
신생 혹은 인지도가 낮은 브랜드가 장기간 지속할 수 있는 상식적이고 일반적인 바이럴 캠페인의 초기 반응은 아래와 같은 경우가 많습니다.
고작 2건의 추가 전환이 발생해서 실망스럽다고 느끼셨나요?
기준에 따라 실망스러운 지표일 수도 있습니다. 하지만 이 지표는 바이럴 캠페인이 자사몰 매출의 직접 전환 기여만 측정한 것입니다.
이 케이스 스터디에서 다루는 국내 토종 남성 언더웨어 브랜드는 원래 홈쇼핑 매출 증대를 위해서 블로그 바이럴 캠페인을 시작했다는 사실을 계속 기억해야 합니다.
홈쇼핑 매출을 기본으로 성장시키면서 자사몰에서 특히 모바일 매출을 추가로 성장시키는 노력입니다. 고작 2건이라 할지라도 바이럴 캠페인의 여러 가지 간접 효과를 평가하면 브랜드 전체의 수익성은 상당히 증가할 수 밖에 없습니다.
하지만 옴니 채널을 운영할 때 가장 중요한 태도는 모든 매체에 똑같이 냉정해야 한다는 점입니다.
매출 성장을 위한 본 게임에 들어갈수록 이야기가 어려워질 수 밖에 없습니다. 시장은 나름의 규칙에 따라 복잡하게 움직이는데 그 규칙마저도 수시로 변하기 때문입니다.
추적코드를 세밀하게 부여하기 어려운 바이럴 매체를 운영하며 온라인 매출을 성장시키는 방법은 7편에서 계속됩니다.