장사밑천 대공개! - 전환 기간을 줄이는 노하우

지난 포스팅에서 당신의 사이트에서 전환의 개념과 관련 이론들을 간단하게 알아봤습니다. 이번 포스팅에서는 사이트 전환 기간을 줄일 수 있는 몇 가지 실전 노하우를 설명해 드리겠습니다.

먼저, 지난 포스팅(링크)에서 설명해드린 간단한 이론을 되새겨 주세요. 우리는 이제부터 사이트 방문자가 전환 목표를 달성하기 위해 소요되는 시간을 줄이는 작업에 집중할 것입니다. 그러면 자연스럽게 전환율이 증가합니다.

온라인 세계에서는 대부분의 방문자들이 인내심이 거의 없는 상태라고 가정하셔도 큰 무리가 없습니다. 그렇기 때문에 어떤 경우에도 시간이 무의미하게 오래 걸린다는 것은 흡족한 전환율 달성에 상당한 장애 요인이 되곤 합니다.

긴박함의 심리학

첫 번째 전술은 심리학 이론에 가까운 이야기입니다. 어찌되었건 매우 중요한 부분입니다.

심리학에서는 긴박함은 사람들에게 행동의 동기 부여를 해주는 강력한 수단이라는 것을 오래 전부터 발견했습니다.

사이트 전환을 위한 가장 분명한 목표는 방문자가 행동하게 하는 것입니다. 많은 사이트에서 가능한 모든 페이지에 call to action을 강조하는 이유입니다. 방문자가 긴박함을 느끼게 하면, 더 빨리 행동하기 때문에, 당연히, 우리는 긴박함을 좀 더 강조하는 방향으로 사이트를 개편해봐야 합니다.

그런데 긴박함은 양날의 칼이기 때문에 주의해서 적용해야 합니다. 왜냐하면 긴박한 상황에서는 사람들이 무분별하게 행동할 수도 있기 때문입니다. 한 학술지에 개재된 연구에 따르면 긴박한 상황에서 발생할 수 있는 사람들의 행동은 크게 두 가지로 나뉠 수 있다고 합니다.

  • 성급하게 행동하기
  • 당황해서 포기하기

참고할 사항은 심리학계에서는 성급한 행동을 일반적으로 긴박한 상황에서 비롯되는 부정적인 행동으로 보는 경향이 강합니다. 하지만 우리가 뛰어든 전자상거래 상황에서 성급한 행동은 어찌되었던 행동이 발생하기까지의 소요 시간을 단축시켜서 전환율을 증가시킬 수 있습니다. 그래서 성급한 행동을 긍정적으로 해석해 볼 수 있습니다.

두 가지 행동 유형의 차이점은 긴박한 상황에서 행동하는가의 여부입니다. 이런 차이점은 개인적 성향의 차이 때문에 발생할 수 있습니다. 하지만 어떻게 긴박한 상황이었는지가 차이점을 발생시키는 더 중요한 요인입니다.

다른 연구에서는 긴박한 상황에서 사람들이 움직이게 하는 방법을 밝혔습니다. 간단히 정리하면, “구체적인 행동 계획”이 필요하다는 것입니다. 재난 상황에서도 살아남기 위해서 꾸준히 재난 대비 훈련을 하는 것을 상상해 보시면 이해가 쉬울 것 같습니다.

이러한 연구 결과를 온라인 사이트의 전환 작업에 응용해볼 수 있습니다. 만약 방문자들이 더 빨리 행동하기를 원하신다면 그들이 무엇을 해야 하는지 분명하게 알려주면 된다고 추론해 볼 수 있습니다.

예를 들어 볼까요?

1단계: 사이트와 랜딩 페이지의 긴박함을 강조하는 디자인. 방문자가 사이트에서 감성과 이성을 통해 무엇인가 쪼이는 느낌을 성공적으로(?) 받으면, 그들의 행동은 두 가지 경우의 수로 나뉘게 됩니다. 급한대로 막무가내로 행동하거나, 당황해서 아무것도 하지 않거나…

2단계: 구체적인 행동 지침 제시. 흔히 call to action이라고 하는 장치입니다. 구체적인 행동 지침을 보면, 어떤 행동도 하지 않으려는 경우에도, 빠르게 행동으로 전환될 수 있습니다.

지금까지 긴박함 전술에 관한 간단한 이론이었습니다. 현실적인 몇 가지 사이트 전략을 살펴보겠습니다.

  • 긴박감을 강조하는 단어를 사용하세요. 예를 들어, “지금 바로 신청하세요!”
  • 마감 시한을 부각시키세요. “응모는 오늘 밤 9시까지!”
  • 시각적으로 아주 강력한 방법은 사이트에 타이머를 적용하는 것입니다. 예를 들어, 마감 시한까지 남은 시간을 표시하는 것입니다.
  • 한정된 수량이나 기회라는 것을 강조하세요. 예를 들어, “선착순20개 한정”

랜딩 페이지에 Call To action을 최대한 노출하기

사이트의 방문자가 최종 목표대로 전환되는 속도는 모두 다릅니다. 어떤 방문자는 유난히 신중해서 당신이 아무리 매력적인 제안을 해도, 깊은 고민에 빠져버릴 수 있습니다. 그런데 랜딩페이지의 이상적인 목표는 모든 방문자를 최종 목표대로 전환시키는 것입니다. 그렇기 때문에 랜딩 페이지에 깨알 같은 내용들을 충분히 채워 넣어야 하는 것입니다. 모든 방문자가 내용을 꼼꼼히 살펴보는 것은 아니지만 단 한 명의 꼼꼼한 방문자도 놓치지 않기 위해서 스크롤이 좀 길어지더라도 충분한 내용을 제시하는 것이 더 좋습니다. 그렇다고 쓸데없는 내용을 무의미하게 늘어놓자는 것은 절대 아닙니다.

필요한 내용이라면 랜딩 페이지의 스크롤이 길어지는 것을 두려워하지 마세요. 적절한 위치마다 call to action이 존재한다면 여러분의 방문자는 마음의 준비가 되었을 때 “문의하기”나 “구매하기” 단추를 누르게 됩니다.

아래의 예시 페이지를 보시면 다양한 카피와 함께 방문자가 전환 목표를 달성할 수 있도록 도와주는 지점을 여러 개 발견하실 수 있습니다.

사이트의 전환시간 반토막 내기 운동

그렇다고 해서 불법 성인 사이트처럼 call to action을 거의 반강제적으로 방문자에게 독촉하라는 뜻은 절대 아닙니다. 방문자의 성향에 따라서 자연스럽게 사이트를 둘러보도록 놔두시는 것이 좋습니다. 단, 그들이 마음의 준비가 된 시점이 언제라도 자연스러운 곳에 call to action 폼이 자리잡고 있어야 합니다.

명확한 call to action 제시하기

여기까지 집중해서 읽으셨다면 랜딩 페이지에서 Call to action을 제시하는 방법이 전환 기간을 단축시키기 위해서 매우 중요하다는 것을 이해하셨을 것입니다.

A위에서 언급한 긴박함의 심리학을 보시면 알 수 있듯이, 사람들은 높은 강도의 긴박감을 느낄 때는 행동 지침을 정확히 알고 싶어합니다. 왜냐하면 긴박감을 느낄 때는 찬찬히 생각하기가 어렵기 때문입니다. 갑작스런 사고를 당하거나 행운을 만나면 말문이 막혀버리는 경우를 느껴보셨나요? 이런 상황에서 사람의 뇌는 한가지 문제를 해결하는 것에만 집중하게 되기 때문에 주변의 다른 상황이 제공하는 더 많은 정보를 차단해버립니다. 쉬운 말로, 당황하게 되는 것이고, 이런 때는 누군가 친절히 행동 지침을 알려주면 순순히 따르게 됩니다.

그렇기 때문에, call to action을 작성하실 때에는 아래와 같은 사항을 고려하셔야 합니다.

  • 큼직하게. 특히 버튼과 같은 요소를!
  • 분명하게. 방문자가 무엇을 하면 좋을지 명확하게!

다시 한번 말씀 드리지만, call to action이 명확할수록 전환율은 개선될 수 있습니다.

쇼핑과 결제 과정은 가능한 단순하게

단호하게 말씀 드립니다. Funnel 프로세스 상의 페이지는 적을수록 좋습니다!

전환율 개선 작업을 위해서는 사이트를 원클릭으로 거의 대부분의 중요한 작업이 가능하도록 만드는 작업에 집중해야 합니다.

사이트의 전환시간 반토막 내기 운동

방문자가 funnel 프로세스에 들어오면, 쓸데없는 페이지나 절차가 없는, 최소한의 과정을 거치며 빠르고 쉽게 목표를 달성할 수 있는 UI를 제시하셔야 합니다. 방문자에게 묻고 싶은 것도 많고, 보여주고 싶은 것도 많겠지만, 일단 구매 고객으로 만드는 것이 중요합니다!

방문자들은 복잡한 랜딩페이지를 피하려는 경우가 많습니다. 과유불급! 지나치게 많은 정보와 선택 사항을 제공하면, 앞서 말씀드린 긴박함의 심리학에서 두 번째 행동을 할 가능성이 높습니다. “당황해서 포기하기” 예를 들어, 모든 선택 사항을 방대하게 보여주는 기능이나 일단 개인 정보부터 입력하라고 요구하는 방식의 랜딩 페이지는 전환율이 지극히 낮을 수 밖에 없습니다. 하지만 어떤 경우에는 그것도 의도된 전술일 수 있습니다.

어찌되었던 전환율 개선 작업에서는 단순함의 미학을 항상 명심하셔야 합니다.

팝업 띄우기

팝업이 난무하던 시대의 후유증 때문인지 요즘도 팝업은 피해야 할 나쁜 것이라는 인식이 강합니다. 하지만 적절한 시점에 편안한 방법으로 방문자를 자극해주는 팝업은 전환 개선 작업에 있어서 화룡점정의 역할을 합니다.

예를 들어, 여러 페이지를 둘러보는 방문자 세션을 인식해서 은근한 방식으로 특별한 프로모션을 제안하는 식의 팝업은 funnel을 줄여주는 가장 좋은 방법 중에 하나입니다. 하지만 팝업을 사용할 때 명심하셔야 할 것은 방문자가 불편함이나 불쾌함을 느끼게 하면 안 된다는 점입니다.

결론

지금까지 말씀 드린 내용은 전환 장애 요인을 줄여서 전환율을 개선해주는 수 많은 방법 중에 하나일 뿐입니다. Funneling 소요 시간이 전환율에 미치는 영향을 정확히 이해하고 싶으시다면 구글 애널리틱스의 데이터를 유심히 살펴보시고, 사이트의 어떤 요소가 전환율에 미치는 영향을 밝히기 위한 끊임없는 호기심을 유지하시는 것이 중요합니다.

전환율 최적화는 모든 온라인 마케터들의 끝 없는 고민이죠. 여러분의 다양한 경험과 의견을 듣고 싶습니다.