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독창적인 분리형 구조를 갖춘 기능성 토종 남성 언더웨어 브랜드의

성공적인 온라인 매출 성장 전략이 궁금하세요?

 

남성언더웨어_성공사례.png

국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 온라인 매출이 성장할 수 있었던 비결은?

 
1.

한국 남성용 내의 시장의 특수성

 

당시의 소비자 조사 결과에 따르면

결혼하신 남성분들은

아내가 사다 준 내의를 입으시기 때문에 

자신이 입는 내의의 브랜드를

기억하지 못하는 경우가 많았습니다.

 

반면,

젊은 남성 분들은 해외 유명 스포츠 용품의

로고가 새겨져 있을 뿐인 내의를 입으시는 경우가 많았습니다.

 

이와 같은 시장 환경에서

국내 토종 남성 언더웨어 브랜드는 국내 경영진의 열정과 집념으로 개발한

신생 토종 브랜드라는 양날의 칼을 갖고 있었습니다.

 

2.

홈쇼핑으로 지금까지는 성장했지만

 

한국인이 한국인 체형에 맞게 개발했기 때문에

한국 남자들이 입어보면 감동한다는 사실은 분명해서

 

국내 토종 남성 언더웨어 브랜드는 가정 주부들께서

남편과 아들의 내의를 구매하기 위해 가장 선호하는

케이블티비 홈쇼핑에서 수년간 꾸준한 판매 실적을 달성하며 성장했습니다.

 

 

토종_남성_언더웨어_브랜드_제품.jpg

 

그래서

간접 소비자인 주부들이 선호하는 홈쇼핑에 집중하는 유통 전략은

브랜드 초기에는 매우 효율이 높은 현명한 선택이었습니다.

 

하지만!

시간이 흐름에 따라, 홈쇼핑 자체의 경쟁이 치열해 지고

남성용 내의의 기능을 계속하여 혁신할 수는 없었기 때문에

결국 가격 할인 경쟁에 시달리게 되었습니다.

 

남성용 내의의 가장 중요한 기능에 무관심한 업체가

그저 유명한 해외 브랜드의 로고를 붙여서 홈쇼핑에 뛰어들기 시작한 상황도

신념으로 탄생한 신생 토종 국내 브랜드에겐 고난일 수 밖에 없었습니다.

 

3.

기능보다는 브랜드 인지도 싸움?

 

소비자의 건강을 향상시키는 기능보다는

막대한 생산량을 바탕으로 한 저렴함을 경쟁력으로

남성옹 내의 홈쇼핑 시장에 진입한 후발 주자들은

해외 유명 스포츠 브랜드의 라이센스를 새로운 화두로 제시했습니다.

 

국내 토종 남성 언더웨어 브랜드는 

국내 경영진의 열정과 집념으로 개발한

토종 브랜드라는 사실이 양날의 칼인 또 다른 이유였습니다.

 

남성만의 편안함을 알 수 없는 주부 고객들은

그저 더 유명한 브랜드의 로고와 저렴한 가격에 쉽게 이동했습니다.

 

4.

일단 성장의 시작이었던 홈쇼핑부터 반등시키자!

 

아무리 창대한 미래가 기대된다 해도

오늘 생존하지 못하면 무의미합니다.

 

기능성이 떨어지는 제품들과 저가 경쟁에 시달린다 해도

유통량의 상당한 부분을 차지하는 홈쇼핑을 외면할 수 없었습니다.

 

당시 국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 고민이던

단기적인 홈쇼핑 매출 부진의 원인은 무엇이었을까요?

 

그저 외산 유명 브랜드 로고와 저렴함으로 무장한

신규 경쟁자들 떄문이었을까요?

 

5.

소비자는 H밴드 기능성의 가치를 알고 있었습니다.

 

다만,

시간이 흐르면서 홈쇼핑 호스트의 주장을 맹신하지 않고

쇼파에 앉아 스마트폰으로 브랜드의 정보를 직접 검색해서

확인하는 새로운 행동이 조성되고 있었다는 사실을 간과했을 뿐이었습니다.

 

이와 같은 소비자 행동 변화는

최신 소비자 트렌드 보고서를 읽은 감상평이 아니고

네이버의 브랜드 검색수에서 확인한 시사점이었습니다.

 

홈쇼핑과 네이버 모바일에서 브랜드명 검색의 상관 관계

 

국내_토종_남성_언더웨어_브랜드_네이버.png

 

유명 홈쇼핑 방송 일정과 브랜드명 검색수가

놀랍도록 일치하는 지표를 확인할 수 있습니다.

 

더욱 흥미로운 현상은

동일 기간의 홈페이지 자사몰 방문수 추이에서 발견할 수 있었습니다.

 

남성언더웨어_홈쇼핑_자사몰.png

 

홈쇼핑 방송 당일에 잠재 고객들은 네이버에서

국내 토종 남성 언더웨어 브랜드를 열심히 검색하지만

정작 오프라인으로 비유하면 본점이라고 할 수 있는

브랜드의 홈페이지 자사몰에는 방문하지 않았습니다.

 

안타깝지만 복잡한 고객 경험 과정을 매우 간단히 요약하면

홈쇼핑 방송을 보고 네이버에서 검색을 시작했지만

국내 토종 남성 언더웨어 브랜드에 관한 정보는 거의 없고

다양한 다른(?) 정보를 보고 주의가 흩어져 버리는 현상이었습니다.

 

쇼호스트께서도 열심히 헛수고를 하시는 상황이었습니다.

 

다른 정보의 가장 중요한 상징은

국내 토종 남성 언더웨어 브랜드에 대한

부정적인 평가와 경쟁사의 광고였습니다.

 

다양한 고객 상황이 존재하므로

부정적으로 평가하시는 분들도 당연히 계시겠지만

 

해결해야 하는 문제는

부정 평가의 실제 발생 비율과 무관하게

네이버에서 유난히 강조되어 있는 부정 평가입니다.

 

이러한 지표를 발견한 후에는

왜 이 부분을 간과했을까라는 자괴감이 들 정도로 당연한 사실이지만

연속 판매 부진이라는 복잡한 상황의 결론에서 출발하여

이러한 지표를 발견하는 과정은 지루하고 고통스러운 시도와 실패의 반복입니다.

 

유의미한 지표를 발견했다 해도

회사의 경영진이 이해하고 동의하여

회사가 새로운 지표를 토대로 경영 활동을 진행하는 과정은

지표를 발견하는 과정보다 더 오래 걸릴 수 있습니다.

 

회사의 경영진이 이러한 지표의 타당성에 동의한 후에도

이것을 소비자의 행동 변화로 유도하는 후속 과정 역시

지루하고 고통스러운 시도와 실패의 반복일 수 밖에 없습니다.

 

그래서

만약 어떤 대행사가 그저 입찰 관리를 열심히 했더니

광고주의 성과가 XXX% 향상되었다는 식의 함축된 주장을 한다면
 
설령,
그 성장이 사실이라 해도 주장하시는 분이
그러한 성장을 정말로 이해하며 주도했는지
면밀하게 살펴보실 필요가 있습니다.
 
4.
방치됬던 자사몰 홈페이지 때문에 홈쇼핑 고객 설득에 실패!
 
홈쇼핑 고객을 설득하는 방법을 찾아 헤매던 지루한 과정 중에서
가장 상징적인 그래프만 제시해 드려도 문제의 핵심을 쉽게 이해하실 수 있습니다.
 
국내_토종_ 남성_언더웨어_브랜드_사이트_프로파일링.png

 

용도 불명의 파일이 홈페이지에서 사용되었지만

알 수 없는 이유로 고객의 브라우저로 전송되는 데 평균 6초가 소요되었습니다.

 
관련된 어떤 담당자도 그것이 무엇인지, 왜 거기에 있는지 몰랐기 때문에
매우 당연하게도,
그것이 자사몰을 매우 느려 보이게 한다는 사실도 몰랐습니다.
 
많은 비용을 들여서 자사몰이라는 기술을 갖추었지만
홈쇼핑이라는 그저 유통 채널에 전력을 다해야 하는 임직원들이
정작 소비자들이 관심을 보이는 자사몰이라는 기술을
이해하지 않거나 관심을 갖지 않았습니다.
 
5.
결국 정말로 우리의 브랜드를 설득하기 위한 기본을 갖추었는가?라는 반성이 필요했습니다.
 
국내 토종 남성 언더웨어 브랜드의 홈쇼핑 매출 부진의 가장 중요한 원인은 
해외 유명 브랜드 로고를 달고 저가 경쟁에 나선 경쟁자 때문만은 아니었습니다.
 
원인과 결과의 실체가 모두 드러난 후에는
기존 단골이 아닌 새로운 고객은 
설득당할 리 없었다는 공감대가 형성되었습니다.
 
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